问题：传统大卖场走弱叠加线上价格战，日化企业正承受“双重挤压”。一方面，大卖场客流下滑、关店加速，企业线下铺货难度增加，账期与回款风险上升；另一方面，美妆等品类在电商大促和达人带货的密集竞争下，容易被迫跟随降价，高端产品定价面临“提不起来、守不住”的压力。围绕这些问题，上海家化在沟通会上披露了渠道和产品策略的调整思路。原因：零售渠道的结构性变化是核心背景。林小海表示，过去一年传统大卖场渠道在市场整体层面下滑接近20%，公司在该渠道的降幅更大，约30%。从行业趋势看，消费者购物场景正从“大而全”转向“近而快”“更看重性价比”“即时达”，便利店、零食折扣店、闪电仓等新业态扩张很快；此外，线上竞争更多依靠高频促销，价格锚点不断下移，品牌需要更清晰的产品分层和更精细的节奏管理，才能兼顾利润和品牌形象。影响：渠道取舍直接影响经营质量与现金流安全。上海家化2024年出现上市以来首份年度亏损，归母净利润亏损约8.04亿元；2025年实现营业收入63.2亿元，同比增长11.2%，归母净利润2.7亿元，完成扭亏为盈。分渠道看，线上渠道收入同比增长36.9%，对国内主营业务收入贡献占比提升至44.4%。在线下端，公司新增分销网点11万家，即时零售店等新网点分别拓展5000家以上。更值得关注的是，随着线下结构调整，2025年年末应收账款同比下降26.5%，期末存货同比下降7.6%，经营性现金流净额同比上升193.3%至8亿元，显示公司在追求规模的同时，更强调经营质量与现金流。对策：一是对低效渠道“该退则退”，用可控风险换取经营确定性。林小海将退出回款风险高、不盈利的部分直营门店称为“战略撤退”，并把部分直营网点转入经销体系，以降低资金占用和单店亏损。应收账款下降、渠道亏损收窄也说明，这个调整不是简单缩量，而是通过模式切换改善资产结构与回款质量。二是对新兴业态“定制化扩张”，用产品结构缓解价格与毛利矛盾。公司与潮流百货、零食折扣店、便利店等渠道合作，并根据渠道特点开发定制商品。林小海以六神驱蚊蛋为例：线上主销48毫升装，而面向闪电仓等即时零售场景推出10毫升小包装。虽然小包装单价更低，但单位毫升价格高于大规格产品，既满足小量、应急需求，也能拉开不同渠道的价格体系与毛利空间。公司表示，这一思路将复制到沐浴露、洗衣液等更多品类，以适配“即时、小包装、高周转”的新消费场景。三是以“多产品线价格梯队”缓解线上定价压力，通过迭代升级重建价格锚点。针对美妆在促销周期中价格逐步下探的现实，林小海称，公司在新品上市时就会纳入未来两年的价格演变预期，并通过1至2年后的升级迭代，争取重新定价的空间。以佰草集为例，公司通过多条产品线覆盖不同渠道与人群：在既有系列基础上推出定价更高的新系列；将线下百货高端线引入线上并设定更高价格锚点，以产品分层、渠道分层稳定高端形象与盈利结构。前景：公司给出的2026年线下目标是“回稳甚至略有增长”，并已对线下销售团队设置增长任务。结合财务指标改善与渠道策略调整，上海家化短期或将在“线上增长、线下修复”的框架下继续提升经营弹性。但也需要看到，零售业态迭代快、低价竞争仍可能反复，对供应链响应、渠道管理和品牌资产维护提出更高要求。下一阶段，能否在更广泛的即时零售与社区业态中形成稳定的产品矩阵与价格秩序，将成为检验其转型成效的关键。
上海家化的扭亏实践说明，渠道结构快速变化、价格竞争加剧的环境下，企业要实现可持续增长，不能停留在“收缩或扩张”的简单选择上，而应以经营质量为牵引：一上果断退出低效业务、降低风险与资金占用，另一方面在新场景里通过定制化供给寻找增量。对日化美妆行业而言，未来一段时间，“渠道再平衡”和“价格再锚定”仍是绕不开的长期课题。能否在效率、现金流与品牌价值之间保持动态平衡，将决定企业穿越周期的能力。