2018年，北京地区的茅台商家跟以前不一样了。以往那种冷冰冰的服务态度消失了，现在店员会主动给顾客推荐，店里还有现货。这一切都是因为贵州茅台这次出台的直销新政。茅台酒现在在官网就能买了，而且是每天都有货，一出来马上就被抢光。这种火爆的情况说明消费者对茅台还是很有热情的。 茅台以前卖得很贵，因为缺货还被拿来投资炒作。价格一直跟官方指导价差得很远，中间的环节还会层层加价。这样一来消费者买起来就不划算了，品牌和终端市场的联系也变得松散。所以茅台从2018年开始就想办法改改这个渠道问题。他们扩大了自己直接卖货的比例，还搞了个线上平台来卖。这次把核心产品放到平台上常态化销售，算是改革的重要一步。 现在效果出来了。北京这边线下卖的价格大概稳定在1600元左右。线上平台虽然便宜个100元左右，但这已经是近几年最低的价差了。不过有经销商说除了这几款核心酒之外，其他的酒还是有价格倒挂的情况存在，经营压力还是有点大。 分析人士觉得这个改革有两方面的考虑。一方面是通过直营的方式让价格透明一些，抑制投机行为；另一方面就是通过线上平台直接和消费者打交道。这样能积累用户数据，减少对传统经销商的依赖。高端消费现在越来越理性了，这次改革能帮茅台扩大消费者群体，巩固大家对品牌的信任。 眼看春节就要到了，市场供需关系可能会有新变化。经销商们都盯着平台什么时候放货呢？现在的价格之所以没怎么波动主要是因为需求没明显增加还有厂家控制发货量。等到以后货源放多了可能会有点小波动但整体不会大涨大跌的。 从“一瓶难求”变成“直通终端”，茅台的渠道变革不仅是自我革新更是高端消费品寻求平衡与突破的一个缩影。在消费理性化和渠道扁平化的趋势下，怎么利用技术和制度创新来实现品牌价值、市场秩序和消费者权益的共赢是所有高端品牌都要面对的问题。茅台这次的探索或许能给行业转型升级提供一些参考。