20个谈判的窍门，可以让那些烂账“谈”出更多价值。第1点：大家往往觉得谈成了就是输赢，其实谈判就像一场游戏，最好的结果是大家都能体面地收场，只是有人更懂这个门道。定下明确的目标：不仅要把钱还回来，还能让供应商按时按量交货；掌控怎么执行；和还钱利索的人继续合作。把谈判当成是投资，而不是花一笔钱，每次开口都是在争取好处。第2点：在谈之前，准备工作得做到细枝末节都不放过。了解对方现金流、抵押物价值还有人品脾气，这些都列在一张表上。定个底线和优先级，用不同颜色标记出来，随时翻看提醒自己。搞清楚对方谁能做决定，别跟传话的人浪费时间。把自己稳住了，才能进攻别人。第3点：别把谈判搞得彻底破裂，给对方留条后路就是给自己留条路。实在谈不成比勉强签字强；面子撕破了很难再修补。第4点：只找能拍板的人谈。业务员、助理、副总这些权限越来越小的人没法做决定。先问一句“他说了算吗？”，能省不少功夫。第5点：把主场放在自家会议室里。想呼叫法务、财务支援随时都行，还能省下差旅费；气势上就赢了一半。第6点：先让对方尝到小甜头。满足对方一点小要求，慢慢把话题拉回来。太早把底牌亮出来只会让对手占便宜。第7点：先发制人用开放式问题套出立场。问“你们预计今年现金流有多少？”，让对方自己说出弱点再去攻击。第8点：卡住的时候暂停一下比硬扛强。暂停十分钟或直接午休放松一下，回来再谈往往有转机。第9点：多说肯定句少批评人。别老说“你错了”，肯定和称赞能让对手愿意给你面子。一句“你这个月还款记录不错”比十句“你上次逾期”更管用。第10点：多听对方说话。让债务人说完话从他的言行举止里找优势和弱点。第11点：先共鸣再提条件。先营造和谐氛围再谈正事：“我完全理解你的难处”能让硬汉软下来。第12点：觉得僵持不下就提议中场休息十分钟喝杯咖啡，回来思路就清楚了。第13点：别一下子把底牌亮完。答应大框架细节留有余地；后续讨价还价时这些空白就是缓冲区。第14点：私下接触也有收获。午宴、茶歇、KTV都是非正式谈判场多聊聊感情牌比硬讲理管用。第15点：给自己戴个紧箍咒：说自己权限有限但银行会认可方案；对方反而觉得你可信。第16点：声东击西迷惑对手；假装喜欢别的东西抬高价格把真正的目标留到最后。第17点：给时间压力临近季度末法院执行期等节点债务人往往被迫签约；日历比讲道理更有效。第18点：情绪操控术适用于不同类型的人：愤怒式攻击、眼泪式软化、恭维式眩晕、负罪式勒索；选对方法才能用对路。第19点：用疲劳战术拖垮对手；把拉锯战拖成马拉松；对方先累就先让步。第20点：不开先例堵住追问提前声明不能答应免得其他客户跟风要求同样条件。一步一个脚印积少成多每次只提一点小要求最后总量惊人对手在让步中失去警惕才发现已经付出巨大代价。掌握这20招把每次清收谈判变成信息战+心理战+时间战的演练场当对手发现你滴水不漏步步为营时他主动加价你就赢了OK！