问题：创新药进入“临门一脚”，商业化能力成为关键瓶颈 近年来，中国创新药研发活跃度持续提升，一批产品陆续迈入获批与上市的关键阶段。对不少中小型生物科技企业而言，研发成功并不等同于市场成功，产品从获批到准入、从覆盖到放量，涉及医学推广、渠道管理、支付体系对接、真实世界证据积累等多重环节，投入大、周期长、专业化程度高。如何控制成本与风险的同时尽快实现可及性，成为创新药企业普遍面临的现实课题。 3月10日，默克与泽璟制药围绕注射用人促甲状腺素β（商品名“泽速宁”）的商业化合作完成全国首单出库，标志着双方合作进入实操阶段。这也是默克在中国市场第三次与本土药企达成商业化权益层面的合作。此前，默克已在肿瘤、辅助生殖等领域与中国企业展开合作探索。新一轮合作落地，折射出跨国药企与本土创新力量在商业化环节深度协同的趋势正在强化。 原因：未符合临床需求叠加创新供给增长，合作逻辑更趋务实 从需求端看，肿瘤、内分泌、罕见病及生殖健康等领域仍存在较大未满足临床需求，患者对更高质量诊疗方案的期待推动新药加速进入临床与市场。供给端则表现为研发成果增多、适应证布局更精细、上市节奏更密集，创新产品需要更成熟的市场化体系来承接。 默克医药健康中国董事总经理穆安德在接受采访时表示，公司对与中国企业合作保持开放态度，并将中国企业视为优先合作对象。在合作伙伴遴选上，默克提出五项核心考量：能否回应中国未满足的临床需求；企业自身创新研发能力是否扎实；与默克现有业务与产品组合是否具备协同；合作方是否长期持续投入研发与创新；项目是否具备明确的商业可行性。上述标准体现出跨国药企中国市场更强调“以患者价值为导向、以可持续为目标、以协同效率为抓手”的务实取向。 从行业发展看，跨国药企在全球范围内普遍优化研发与合作策略，更倾向于在临床证据较充分、注册路径更清晰的中后期项目上加大投入，以提升确定性与回报效率。本土企业则在产品趋近获批时更关注商业化落地速度与覆盖质量，双方在“后期项目商业化协作”上的互补性日益凸显。 影响：加速创新成果转化，重塑产业分工与竞争格局 对患者而言，引入成熟商业化体系有助于提升产品上市后的可及性与可负担性，加快从“有药可用”到“用得上、用得起”的转变。对企业而言，本土创新药企通过授权合作可在降低自建销售网络成本的同时，利用合作方的学术推广、渠道与准入经验，实现更快放量；跨国药企则可借助本土伙伴的研发效率与创新供给，丰富在华产品组合并强化重点治疗领域布局。 泽璟制药董事长盛泽林表示，将跨国商业化合作作为长期策略：公司对部分核心领域采取自主商业化，聚焦自身销售队伍擅长的适应证；对在特定领域具备全球领先商业化优势的伙伴，则通过合作提高转化效率。这种“自主与合作并行”的策略，反映了本土企业在不同产品、不同赛道上进行能力匹配与资源配置的理性选择。 更宏观层面看，围绕商务拓展的合作活跃，正推动中国医药产业分工更加细化：研发端持续强化源头创新与临床开发效率，商业化端则朝着专业化、体系化与精细化运营升级。跨国药企与本土企业的关系也从单一的产品引进，逐步走向多层次协同，包括联合开发、区域权益合作、商业化授权等多种模式并行。 对策：以规则化协同提升合作质量，以合规与证据体系夯实长期价值 业内普遍认为，商业化合作能否真正实现“双赢”，关键在于合作机制是否透明、权责边界是否清晰、商业与合规体系是否匹配。未来合作双方需在以下上持续完善：一是以临床价值为核心的准入策略与证据建设，强化真实世界研究与药物经济学评估；二是建立可量化的推广与覆盖目标，推动资源投入与绩效考核相匹配；三是完善供应链、冷链与渠道管理能力，保障上市后稳定可及；四是坚持合规经营底线，强化反商业贿赂、数据合规与学术推广规范，维护行业生态。 同时，面对市场竞争加剧与支付结构变化，企业还需适应证拓展、患者管理、数字化随访与学术平台建设上形成系统能力，以更好支撑产品生命周期管理。 前景：中后期项目合作或持续增多，中国市场吸引力仍将上升 综合多方信息，随着中国创新药研发产出持续增长、临床需求仍然旺盛，以及监管与市场体系优化，中后期项目的合作热度有望延续。跨国药企在中国市场的投入逻辑正在从“单纯引进”转向“共同做大增量”，更强调与本土创新体系的深度耦合。对本土企业而言，借力国际化商业化能力实现产品快速落地，将成为重要的增长路径之一；对跨国药企而言，与中国创新生态保持紧密连接，既是补充产品组合需要，也是在全球竞争中获取创新来源的重要选择。
创新药竞争的下半场，比拼的不仅是实验室里的突破，更是将科学进步转化为患者可负担、可获得的系统能力。跨国药企与中国创新药企在商业化层面的协同，既源于市场选择，也符合产业升级方向。面向未来，只有坚持以临床价值为核心、以合规与可及为底线、以长期投入为支撑，才能让更多创新成果更快、更稳地惠及患者。