在北美有一家叫Alaf的医疗器械生产公司，他们的执行副总裁吉米在培训中发现了公司销售流程里的大问题。Alfa是北美的知名企业，他们的CRM系统设定了一系列里程碑来指导销售周期。但这套系统很容易让销售人员过早陷入价格谈判，在还没给客户建立独特价值前就匆忙报价。吉米回忆说，他们以前总想快点谈到价格，甚至试图在流程初期就研究投资回报率，这种做法让销售员频频面对客户的价格异议。 阿拉夫意识到必须从改变公司销售流程入手，我们给他们调整了流程和CRM系统，使其更贴合实际的销售情况。培训很重要，它能帮助销售员克服谈价的压力，但如果系统本身有问题，那培训再努力也白搭。 你家的Sales是不是也喜欢在还没谈完产品价值就急着谈价格？有些公司为了讨好客户，甚至会主动要求先报价。竞争对手要是接受了“见面就是为了省钱”的理念，就会教坏客户总是先看价格。 其实客户做采购决策有个既定顺序：先判断是否接受你这个人，再看公司，接着是产品方案，最后才是价格和时间。行动销售课程就把这些因素归结为“5大决策”。如果Sales能按这个顺序沟通，成功几率会更高。比如先把自己推销出去，再推公司，最后才是产品。 所以争取让客户在考虑前面几个问题后再考虑价格才是正确的做法。即使熟悉这个流程的销售员也会碰到窘境，这时候培训就发挥作用了。 现在的问题是，你的客户关系管理系统是怎么引导销售的？它鼓励销售员贩卖价格吗？ 当我们把Alfa公司的既有流程和通过CRM推进的里程碑拿出来讨论时，吉米恍然大悟：这个系统容易把销售人员过早推向价格谈判。“我们过去总是试图尽快谈到价格”，吉米说。我们帮他调整了公司流程和系统后，情况才变得好转。