冀鲁交界处的故城县，一位叫焦所维的经销商和古贝春酒业搭档二十三年，打造出了白酒行业的韧性样本。这事儿要是放在如今竞争这么激烈的市场环境里看，区域市场的变化往往能反映出行业的韧性和转型的活力。二十多年前，也就是本世纪初那会儿，国内喝白酒的大多还是老百姓，特别是县城和农村那边，便宜又实惠的酒最吃香。焦所维手里没多少资源，就把宝押在了古贝春身上，靠它的“老三角”系列酒打开了局面。“老三角”不光品质稳，价格也亲民，老百姓喝着都挺满意。到了2005年，古贝春在全国评酒会上拿了大奖，名气一下子就上去了。这股风一吹，销量跟着就蹭蹭涨，最高的时候一年能卖出去快二十万箱。那会儿要想把货卖出去，线下的地铺和熟人关系特别重要。业务员天天往店里跑、往人家家里串，跟店老板和顾客处得铁铁的，这就叫夯实基础。 日子越过越好，老百姓兜里有钱了，对喝酒的档次要求也高了。大概在2012年到2013年这一阵儿，光靠卖低端货肯定行不通了，经销商的销售额一下子掉了不少。其实这也是大环境变了的结果，整个行业都在从拼命扩大小摊小贩的盘子往追求品质升级转。面对这个难关，厂家和焦所维没急着干仗或者散伙儿，他们坐下来开了好几轮会商量对策。 这时候古贝春管理层觉得得换个活法了，就找焦所维说：咱们得把目光放长远点，不能再守着那些卖不动的便宜货了。要把心思放在公司的那些好货上面，哪怕现在还没多少人认也得赶紧养着。这个转变可不简单，那是要把以前稳稳当当的钱袋子给砸了重新来，对底下的伙计和焦所维自己来说都是个大考验。焦所维想了又想，觉得还是得靠之前攒下的那份交情挺过去。 从2017年开始，他就带着团队一点点往里面投钱换货，“百年老窖”还有“白版”这些中高端的货色陆续进了门。不光拿货贵了不少，在服务和宣传上也下了大功夫。这一套路子下来挺考验人执行力的。团队不光要把流通、超市、饭店还有请客吃饭这种团购的渠道给分开细细管起来搞网格化深耕；还要专门成立小组去蹲守客户收集意见及时调整服务态度。 为了让这帮人心里更踏实不往外跑人，“白版”团队的核心成员一干就是十来年都没换过人。平时该交的养老保险交齐了；每周早上开个务实点的晨会；每月底再来个总结会唠唠嗑儿；这一来二去的组织凝聚力就强了。 经过几年的折腾，经销商卖的东西档次高了不少，“白版”这样的单品在流通市场上也站稳了脚跟。销售额在那之后就一直在涨跟头一样往上窜；扛风险的本事也比以前强多了。 现在的白酒圈子里还挺乱的：顾客分两派；卖货的地方也在变；品牌的劲儿全往少数大牌子上挤。往后想再弄出点名堂就得琢磨琢磨怎么把资源拢起来；把请客吃饭这种聚会市场抓一抓；还有得好好练练数字化那一套本领才行。 厂商两家现在的合作比以前深多了；不光是把货递过去那样简单；还会一起商量怎么规划地盘；怎么把店面建得更好；甚至还要共同推牌子搞活动。 咱们回过头看这二十三年的合作；它不光是一笔买卖这么简单；更是个活教材；它告诉咱们在这个变来变去的时代里；只有守住信任的老底子；加上想清楚了路怎么走；靠着厂商一起使劲深耕一个地方；哪怕再艰难也能找到活下去的希望。 对于那些现在正处于转型关口的传统行业来说；这种死死盯着一块地做买卖的做法；肯定能给大家不少有用的参考。