在眼下新能源汽车市场逐渐从政策推动转向市场自主运作的大背景下，技术快速迭代和价格激烈竞争成为常态，各地的经销商都得面对前所未有的挑战。像刘飞所在的这家隶属于青岛建达集团、已经在当地干了十九年的经销商，就把发展的重点放在了区域市场的深耕和运营模式的创新上。他所在的这家门店成了观察山东青岛乃至全国新能源汽车市场变化的一个重要窗口。刘飞谈到，门店能一直红火靠的不是运气，而是团队和客户积累下来的底蕴。店里目前有一百多人，售前和售后的人数差不多，形成了一个强大的销售与服务网络。今年接待的客户已经超过9000批，每个月进售后车间的也有一千两百多批。更重要的是，他们手上积累了一万多名老客户，老客户转介绍率达到了30%。这种高转介率背后反映了青岛消费者的特点，大家都很看重感情和口碑。有位城阳区的老板因为对产品和服务满意，不仅自己又买了车，还把亲戚朋友都叫来买车，一共带来了将近二十台订单。这种靠口碑“带客”的模式让门店在青岛各个区都建立起了稳定的熟人圈子。这种生态不光给店里带来了源源不断的生意流量，在市场波动的时候还能帮着稳住经营局面。 从大的方面看，这家店的成长路线和青岛乃至全国消费者对新能源汽车的认知变化非常一致。刘飞说，刚开始大家都担心续航不够或者充电不方便不敢买。后来随着比亚迪这些国产品牌在电池、电机这些核心技术上取得突破，还有充电桩越来越多，大家的看法就变了，现在很多人都很喜欢新能源汽车。消费者的认知变了之后，店里的生意数据增长也很快，最近几年销售和售后的接待量都翻了一倍多。青岛是沿海城市，消费者对车辆在海边的可靠性、冬天能不能跑得动、车子好不好看还有智能配置这些方面都有更高的要求。他们追求高品质的生活方式，想要又科技又舒服的出行体验。这就要求经销商不能只是卖车的人，还得会解读当地用户的需求并给出解决方案。 面对越来越激烈的竞争，刘飞觉得光靠年头长不行，得靠实实在在的产品和服务说话。在产品方面，店里利用比亚迪这些品牌的技术优势来推销产品。比如针对冬天续航缩水的问题就讲热泵空调怎么省电；针对海边环境就说刀片电池有多安全。通过把这些技术参数变成解决当地实际用车烦恼的办法来增强说服力。 在服务方面这家店也不满足于坐在店里等人来。运营团队很早就去即墨、城阳这些周边区域上门给人试驾了。他们还参加社区活动和商超展销会去贴近潜在客户的生活圈。这种走到用户身边去的服务方式不仅拉来了客源还树立了亲民可靠的形象。他们把服务从买车的时候一直做到用车的整个过程里去加深和客户的联系。 这家青岛经销商的做法说明在市场往下扎、竞争越来越深的今天区域经销商的竞争力已经不是单纯靠资源获取了而是靠对当地市场的深度运营能力。成功的关键在于长久地培育客户圈子、敏锐地抓住当地消费特点并作出回应还有把产品技术优势和本地化服务结合起来搞创新。这不仅仅是单个企业活下去的办法也给行业怎么建立更稳定健康的分销服务体系提了个醒。以后竞争肯定更白热化只有真正扎根本地、深挖客户靠服务和价值赢得信任的经销商才更有可能跨过难关实现高质量发展。