深耕区域市场二十三年，厂商携手让白酒行业韧性发展有了活生生的例子。在白酒行业竞争越来越激烈、市场格局不停变化的大环境下，区域市场常常成了看行业韧劲儿和转型活力的好窗口。冀鲁交界处的故城县，有位叫焦所维的经销商，和古贝春酒业合伙做了二十三年，不光把品牌深深扎进当地土里，还成了传统消费品里厂商配合、适应变化的鲜活案例。 说起市场怎么起步，得回到本世纪初那会儿。国内白酒消费主要靠大众市场撑着，特别是在县里和农村地方，性价比高的产品最吃香。焦所维手里资源不算多，就挑了跟古贝春合作这条路。他靠“老三角”这个系列产品闯市场，因为品质稳当又亲民，消费者很快就认了它。到了2005年，古贝春在全国评酒会上拿了大奖，名气涨了不少，这波利好直接带火了当地的销量，巅峰时期年销量差点破二十万箱。那个时候打市场主要靠线下跑门店和熟人介绍。业务员天天往终端跑，把客情关系摸得透透的。 发展到后来遇到了坎儿。经济越来越好、大家口袋鼓了起来，大家喝酒的习惯变了，开始往中高端走。大概在2012年到2013年那会儿，光靠卖低端货的路子走不动了，经销商的销售额直接掉了下去。这其实不光是一个人、一个店的事儿，整个行业都在从追求量往追求质的方向变。面对这种情况，厂家和焦所维坐下来开了好几次会商量对策。 关键时期就得看信任劲儿足不足。古贝春的管理层找到焦所维深聊了一把，直接建议把以前那种卖低价买断的模式给换了，转到公司自己的中高端系列上去。这转型可不是简单事儿，意味着要放弃销量稳当的老货，把钱和心思都投到还没长成的新市场上。这对经销商队伍的本事和胆量都是个大考验。焦所维想了好久，觉得既然信任都在那儿摆着呢，那就顶着压力推进产品结构的升级。 从2017年开始，团队慢慢往里头引进了百年老窖、白版这些中高端货，也在终端上下了不少功夫去推和服务。 在这条路上干下来的事儿很具体。团队执行力挺强也挺灵活。他们先把流通的、商超的、吃饭的还有团购的渠道分得很细，像画格子一样一层层往下钻，专门安排人盯着不同的场子。另一方面搞了专门的小组去跑客户、去回访、去听反馈、去改服务，市场反应立马就快了起来。 队伍稳才是最大的底气。核心班子这帮人在这儿干得久得很，工龄少说也有十年以上。老板给大家交养老保险、开实在的晨会和月度总结会，大伙儿心里都有了家的感觉。队伍不散不但省了招人跳槽的成本，也攒下了不少在本地摸爬滚打的经验。 看成果和未来的路就更清晰了。经过几年折腾产品结构大变样了，中高端货占比蹭蹭往上涨；白版在流通那一块也打出了名声；销售额从那时候起一直没停过；抗风险的本事也硬气多了。 厂商之间的关系也更近了一步。以前就像单纯买卖东西；现在是一块商量怎么规划市场、怎么建渠道、怎么推牌子。 现在白酒行业还在大调整里头呢。分化厉害、渠道变样、牌子集中这些趋势特别明显。 对于区域的人来说咋整合资源、咋扩团购宴席这些细分市场、咋提升用数字搞运营的能力很关键。 两边还得接着把沟通的路子给走好点共同去应对不知道的事探索出个深耕区域的路子来。 二十三年的合作不光是生意场上的延续还是传统产业在变天时候的坚守与创新的缩影。 从抓住大众吃喝的机会到主动拥抱升级的趋势从靠着单一的产品到建了个多层的供应体系。 这个例子说明只要信任够坚定战略看法统一了厂家经销商手拉手死磕一个地方稳扎稳打依然能在激烈的争斗中生出长久的劲儿来。 对于现在正处在转型节骨眼上的消费品行业来讲这种盯着长期价值老老实实盯着区域的做法绝对是个有价值的参考样板。