赊销这事儿，其实是个双刃剑，关键看你怎么把招给使准了。先来聊聊赊销的好处，这能把卖不动的库存变成能周转的现金。拿商品和劳务的赊销或者赊供来说，不管是增强竞争力、多卖货、多赚钱，还是少占用存货资金、省管理费，都挺管用。不过跟现销比起来，赊销意味着应收账款多了，钱进账的时间和预计的就对不上了，买主拖款或者赖账的风险也就上来了。还有个问题，这钱占着资金池不走，企业的资金成本和管理费用也跟着水涨船高。所以企业在用赊销来拉销售的同时，得想办法把账上的机会成本降下来，坏账少一点，管理费省一点，尽量让这笔账的收益最大化。 赊销的利与弊其实很直观。功能这块有两个王牌打法：一个是增加销售。现在市场竞争这么激烈，光靠当场一手交钱一手交货的现销肯定不行。赊销其实是企业给买主无偿提供的一笔商业信用资金，数额就跟商品售价差不多，对买主来说很有吸引力。这一招在产品卖不动、市场萎缩的时候特别管用，特别是推新产品或者打新市场时，为了能在竞争中站住脚，就得灵活用用各种赊销手段。另一个是减少库存。赊销能把货赶紧卖出去，让产成品变成收入的速度变快。这样一来存货的量就能降下来，省了保管费、仓储费和保险费这些乱七八糟的开销。要是手里囤货太多了，不妨给个优惠点的信用条件让买家赶紧付钱，把库存换成应收账款来用。 成本这块藏着三大隐形开支：机会成本、管理成本和坏账成本。机会成本是说因为把钱压在应收账款上错过了其他投资机会赚的利息。这笔账通常跟要投在赊销上的钱数（也就是应收账款投资总额）和资金成本率有关。计算公式挺简单：应收账款平均额就是一年赊销额除以360再乘上平均收账天数。维护这生意需要的钱也就是应收账款平均余额乘以变动成本率。 管理成本就是企业日常打理应收账款花的钱，主要包括查客户信用的费用、记账的费用、催款的费用还有别的杂七杂八的钱。 坏账成本就是因为做生意有风险赊了账收不回来造成的损失。一般来说损失的多少跟赊出去的金额成正比，不同行业这笔坏账平均损失率也不一样。为了不让坏账搞得企业经营不稳当，企业得合理留点坏账准备金应付万一。 那怎么把这风险给管住呢？虽然以下内容仅供参考，具体还得看你自己的情况和行业特点灵活调整。 首先是定信用政策这三件套：信用标准就是定个客户进门的门槛，比如看最低信用评分或者看付款记录；信用期限是定个最长能让人赊的账期；现金折扣就是给按时付款的客户打个折，平衡一下收益跟回款速度。 接着是客户分级管理：给每个客户建个信用档案，按交易额、付款表现还有行业地位这些维度分个等级；然后对不同等级的客户实行不一样的政策和催款办法。 过程监控和预警也很重要：每个月把应收账款的账龄分析表拉出来看看；超过60天、90天的分别标红提示；再拉一下第三方征信数据交叉验证一下客户能不能还上钱；最后设个最高赊销额度盯着余额别超标。 最后是收账策略前置：一旦逾期马上启动催收动作。第一阶段逾期30天内发个短信或邮件温和提醒一下；第二阶段逾期60天打个电话再发个律师函过去；第三阶段90天以上就找第三方机构或者打官司了。同时还要留好持续融资的路像保理、应收账款证券化这类手段把死账盘活变成能流动的钱。 总的来说赊销是个双刃剑：用对了能把“死货”变成“活钱”，帮你把危机变机会；用不好就可能让企业赔了夫人又折兵。只有把信用政策、客户分级、过程监控还有收账策略这四个环节像齿轮一样咬合起来装进经营链条里去用，才能让赊销真正变成助推销售的加速器而不是吞噬利润的黑洞。