中国证券业协会3月19日发布了个挺重要的文件，叫作《证券公司关键岗位能力素质模型系列（投资顾问类）》，里面详细说了投资顾问到底该干啥，还有怎么培养这些人。这个文件是给咱老百姓的财富管理升级用的，就是为了帮大家管好钱。文件里明确说了投资顾问的六大核心职责，还说了以后考核投资顾问不能只看卖了多少产品，得看客户的钱到底是涨了还是缩水了。 南都·湾财社记者黄顺威报道说，现在大家手里的钱越来越多，对理财的需求也不一样了。以前大家可能就想存银行拿利息，现在大家更想要那种专业的、个性化的服务。研究发现，很多客户现在都在跟投资顾问多聊几句，问问市场变化对自己账户的影响，或者多开几次会做个财务规划啥的。不过也有个问题就是，只有不到一半的客户对机构服务感到很满意，看来服务得深点、广点才行。 客户不一样，需求也不一样。大众富裕客群比较看重科学专业的账户管理，得有那种全流程的陪伴；高净值客群就喜欢稳当的资产配置方案，要专属管家那种服务；机构客群则更看重能不能赚到绝对的收益。这三类人都得靠投顾来服务。 所以文件里就把这几个职责给划清楚了。传统模式下的投顾主要是卖产品，现在变成财富管理模式后就得把客户当自家人一样对待。这次文件给了六个核心职责：客户开发维护、需求分析诊断、投资建议执行、风险合规管理、投资者教育还有个人学习发展。这就把投顾的工作全涵盖了。 考核方面也有大变化。以前光看卖了多少货或者赚了多少钱就行，现在得看客户的资产是不是增值了、收益率咋样、客户满意不满意这些实打实的指标。这样才能把投顾和客户的利益绑在一块儿。 为了支撑这些职责落地，文件还弄了个四维的能力模型。说白了就是从基本素质、专业能力、通用能力还有职业素养这几个方面来选人用人。按照能力高低分成了三个层级：助理、顾问、首席顾问。不同的级别干的活儿也不一样。 评估方式也挺科学的。基本素质和职业素养主要靠内外的规范来打分；专业能力和通用能力就用行为锚定的办法来量化。最后还能把自评、同级评、上级评结合起来弄个多维的评估体系。这样一来就把成长路径给画出来了。 总之这次协会发布的文件给咱们行业指出了个明确的方向。以后的投资顾问不仅要会卖产品更得会帮客户守钱、赚钱。南都·湾财社记者黄顺威也提醒大家关注这次改革带来的变化和机遇。