问题——净息差持续承压、客户资产配置需求上升的背景下，地方中小银行如何扩大非息收入、丰富产品供给，已成为行业普遍面对的现实问题。近期，兰山农商行推进与多家银行理财子公司的代销合作：2025年4月披露与恒丰理财开展代销合作，2026年以来又新增与中银理财、华夏理财的合作安排。通过引入成熟理财机构的产品和投研能力，地方银行希望提升服务水平与客户黏性，在合规框架内拓展中间业务收入来源。 原因——一上，理财净值化全面推进后，居民财富管理需求更加多元。银行网点渠道仍具覆盖优势，但中小银行自建投研和产品管理体系成本较高。借助理财子公司提供的产品、系统与风控经验，可更快补齐能力短板，形成相对“轻资本”的业务增量。另一方面，区域银行服务半径较集中，客户以本地居民和小微企业为主，对稳健型、期限匹配的理财与现金管理类产品需求较强。引入多家理财子公司也有助于提供差异化产品，提升客户分层服务能力。 影响——从经营层面看，兰山农商行在保持存贷款增长的同时，尝试以业务创新提升综合服务能力。公开数据显示，截至2024年6月底，该行存款余额421.63亿元，较年初增加15.51亿元；贷款余额345.06亿元，其中实体贷款余额289.3亿元，较年初增加13.15亿元。该行在普惠金融领域也持续加力：设立创业担保贷款业务独立审批人、压缩流程提升审批效率，并推出以集体经营性建设用地抵押的“产业振兴贷”、面向园区厂房改造的“工业厂房升级贷”等产品；截至2024年10月，上述两类产品累计办理10.46亿元。到2024年末，创业担保贷款客户数达3401户，余额14.57亿元，较上年增长明显，其中小微企业创业贷款余额6.93亿元。上述举措与理财代销并行，显示地方农商行正在“信贷支持实体+零售财富管理”两条线同步发力。 同时也需看到，代销业务扩张对合规管理、适当性管理与声誉风险防控提出更高要求。近期，兰山农商行因通过买断式转贴现业务调节经营指标被罚款25万元，有关责任人被给予警告。业内人士指出，随着监管在票据、理财销售、信息披露与绩效考核等环节持续从严，中小银行更需完善内控体系，避免在规模冲动与指标压力下出现操作偏差，影响市场形象与业务持续性。 对策——业内建议，地方银行推进理财代销合作，应在“引进来”的同时夯实基本功。一是强化销售适当性与信息披露管理，完善客户风险测评、产品准入、销售话术与双录管理，避免用收益预期替代风险提示。二是建立代销产品全流程风控机制，将合作机构尽调、产品穿透评估、存续期监测、投诉处置与应急预案纳入统一管理，明确可追溯的责任链条。三是优化考核导向，避免以单一销量、短期排名驱动违规营销，同时将客户长期收益体验、投诉率与合规率纳入核心指标。四是与理财子公司加强系统对接与培训协同，提升基层网点对净值波动、期限匹配与流动性风险的解释能力，减少误读与纠纷。 前景——从更大范围看，理财子公司专业化经营与银行渠道广覆盖的结合，正成为财富管理市场的重要模式。对地方农商行而言，多机构代销合作有望提升产品多样性与服务覆盖，并在一定程度上对冲息差下行压力。但能否将“渠道优势”转化为“能力优势”，关键在于合规底线、风险定价与客户教育能否同步落实。随着监管规则深入细化、投资者风险意识提升，代销业务竞争将从“拼产品数量”转向“拼专业服务与合规运营”。中小银行只有在稳健经营基础上优化内控，才能在竞争中实现可持续增长。
地方银行转型升级既要拓展业务空间，也要夯实经营底座。从借助理财子公司推进代销合作，到普惠金融产品创新，再到合规处罚带来的警示，兰山农商行的案例表明：中小银行要在服务区域经济中稳步前行，关键在于把握创新与规范的边界，持续提升治理能力与风险管理水平，在满足居民多元财富管理需求的同时，更好守住金融安全与市场信心。