客户差评威胁，谈判僵局怎么破？李力刚老师在讲解“金锁”逻辑时，给我们讲了一个发生在几年前的奇葩新闻。当时黄金的价格不像现在这么高，艾老板作为一个做中式婚服定制的小老板，接到了一单六万元的高端秀禾订单。新娘是个特别爱猫的姑娘，她要求秀禾胸口绣上自己养了十年的英短“年糕”，还要是实心足金的项圈。说要嫁人就把年糕一起带进门。那段时间正好赶上婚期旺季，工作室赶工制作四套嫁衣，结果把新娘提出的实心足金项圈的要求给漏记了，最后做出来的秀禾，猫脖子上光溜溜的，只有一圈虚线纹路应付了事。三个月后新娘上门试穿时发现问题，当场发飙说工作室没把她的需求当回事。艾老板一算成本，发现金项圈和手工费加起来需要三千多块钱。工作人员给出的报价里根本没算这笔费用。新娘不依不饶，坐在试衣间不肯走，还威胁要全额退款并在网上写差评。艾老板这下子两头为难：退单就亏了三个月工时和一个差评；答应免费做也会亏了三千多块钱成本。这个时候艾老板想到了李力刚老师的方法：给客户一点小让步来顺顺心情。她回到前厅找了个小首饰袋拿出来跟对方说：“王女士，对不起！确实是我们忙昏头漏了你的需求。报价里没算金项圈的钱工作室没办法免费做这个账，但手工费我个人掏了算赔罪。这个你拿着吧！”这个礼物其实是个不到一克的足金小长命锁，艾老板本来是打算给流浪猫用的。她说这个小长命锁是特意给“年糕”的新婚礼物。谁能想到谈定制婚服最后能谈成给猫送礼物这一出？这话让旁边帮忙的助理都看傻了。可就是这小几百块钱的让步却把姿态摆得足足的。新娘当时愣了半分钟后紧绷的脸一下子就松了下来站起来把长命锁塞回老板手里说不用送东西只要把婚期赶上就行。 这个故事告诉我们：客户提异议本质上是情绪顶在了前面而不是事情谈不拢。 因为我们经常会遇到签约前谈好的合作项对方突然变卦提新要求。 但愿意跟你提意见就是还愿意跟你谈就是在等你一个态度。 这时候你只要给对方一个够体面的台阶对方自然会给你一个舒服的结果。 所有的谈判本质都是跟人打交道是人就有情绪有情绪就需要被看见被接纳。 很多时候你只要拿出诚意和姿态对方的气自然就顺了剩下的事情也就好办了。