如今咱们中国的新能源汽车市场，从以前那种爆发式地猛长，已经慢慢转到了规模大、质量高的新阶段了。全国各地价格忽上忽下，技术更新换代又快，真的挺考验那些做买卖的人有多厉害。在这个背景下，渠道有多深、韧性有多强，特别是像咱们青岛这种区域市场的经销商网络健不健康、能不能跟得上变化，就是咱们看行业能不能落地、干得咋样的一个重要窗口。最近记者就专门去山东省青岛市逛了逛，找到了一家已经干了十九年的蓝天远景新能源汽车销售服务店。这家店可是亲身经历了青岛新能源汽车消费市场从刚开始萌芽、慢慢养大到现在红红火火的整个过程，是里面的大玩家。他们的发展路子，不仅能看出来大家花钱的观念变了，也能看出以前的那些老牌经销商在这行里是怎么主动转型、把底子打实的。 稳固根基：从“一百个人的团队”到“一万人的客户群” 面对“怎么样才能一直保持优势”的这个行业难题，店里的副总经理刘飞把功劳都算在了“队伍和客户底子”上。她跟记者说，经过十九年的发展，他们已经建起了一支有一百来人、售前和售后都能配齐的专业队伍。这支队伍不光是日常干活的主力军，更是他们说要长期服务的那个承诺的具体执行者。坚实的客户基础是另一个宝贝。据统计，店里累积服务过的老客户已经超过了一万个，老客户给你介绍朋友的比例一直稳定在30%这个高位。刘飞分析说：“青岛人特别重感情、认口碑。只要你的服务让人满意、产品也靠得住，他们就乐意自己去帮你宣传。”她还讲了个典型的事儿：一位城阳区的企业老板买完车后自己又复购了好几台，还把身边的十个朋友都给请来了买车，最后一共促成了将近二十台订单。这种因为信任才有的“让客人带客人”的模式，让门店在青岛各个区慢慢织起了一张稳定的熟人推荐网，很好地把市场上短期波动带来的冲击给缓冲掉了。今年以来的数据也能看出来：店里来的客户量超过了9000批，每个月进售后修车的也有1200批以上。 洞察变化：顺着从“续航焦虑”到“品质追求”的路走 回头看青岛新能源汽车市场这十几年是怎么变的，刘飞的体会挺有代表性的。“以前大家伙儿都不着急买，最担心续航跑不远和充电方不方便。”她坦白说。随着比亚迪这种中国品牌在“三电”这些核心技术上越来越厉害，再加上充电的地方越来越多网越来越密，大家伙儿的想法也彻底变了。“不管是店里来人买新车还是售后去修车，这些年的量都是翻倍往上长。”刘飞指出这是因为大家从以前的犹豫、到现在的接受甚至热衷。她也观察到了一个很有意思的地方：青岛人买车不光盯着性能和续航这些基础数据看，对车的外观设计还有智能化配置也有很高要求。“他们想过的就是那种高品质的日子，新能源汽车那种科技感还有舒服的体验正好对上了这个口味。”这种对车子整体质量很看重的心态，逼着经销商必须得准确定位、把本地客户的喜好都满足了。 锤炼内功：靠“技术解愁”和“服务用心”筑起壁垒 在竞争特别激烈的本地市场光看资历不行。刘飞强调必须得拿产品和服务来说话。她觉得成功的关键就是要弄出一套正好符合当地需求的“产品力加服务力”组合。产品这块，核心技术靠不靠谱就是打消本地人顾虑的金钥匙。比如针对青岛人冬天担心车子跑不远、还有海边环境对车耐用性的关注，店里跟顾客聊的时候就会着重讲讲刀片电池的安全性、热泵空调系统在低温下能多跑多少公里这种技术优点。 服务这块就是从以前的守在店里坐享其成变成主动出去找客户了。刚开业的时候团队就主动走出店门去即墨、城阳这些周边的地方搞上门试乘试驾活动，还积极去社区和超市摆摊展销。这种主动往客户生活圈里钻的策略不光是拓宽了找生意的路子，更在服务的时候把品牌和用户的感情给连上了。 青岛蓝天远景店这十九年的故事是中国新能源汽车市场在下面扩展的一个小例子。这告诉咱们在渠道往深里钻、市场上全是存量竞争的时候，区域经销商的胜负手已经不只是铺了多少网点了，更在于能不能通过深度运营打造出一套以专业队伍做支撑、以深厚信任为基础、以本地化服务做特色的市场壁垒。这就需要老板既要有看清楚本地变化的脑子劲，还要有那种一点点抠、一年年干的耐心。面对以后的挑战这种扎根本地、体系化、服务化的“韧性生长”模式以后的价值肯定会更明显，能给行业的健康发展提供更扎实的基层注解。